DEFAULT 

Реферат на тему планирование продаж

Дина 0 comments

Объем в любом плане можно учитывать в количественных и или суммарных показателях. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества,по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара. Планирование может осуществляться как по отдельным видам, так и по группам товаров и услуг. Дискаунты , торгующие ограниченным ассортиментом, не требующим больших затрат на выкладку и предпродажную подготовку. Качественный товар всегда пользуется большим спросом. Методология прогнозирования динамики экономических процессов. В начале жизненного цикла сравнительно небольшой капитал инвестируется для исследования и изучения рынка.

Файловый архив студентов. Логин: Пароль: Забыли пароль? Email: Логин: Пароль: Принимаю пользовательское соглашение.

Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам компьютерным сетям - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя. Полная себестоимость реализованной продукции с учетом объема изготовления, млн. Планирование в организации. Например, администрация больницы прогнозирует потребности населения в услугах здравоохранения и, чтобы делать это эффективно, проектирует рост населения по абсолютной величине, прирост в различных возрастных группах, различия в потребностях услуг здравоохранения в выделенных группах населения.

FAQ Обратная связь Вопросы и предложения. Необходимо помнить, что сценарий служит обязательным разрезом любого плана. Кроме сценариев, планирование осуществляют также в разрезе подразделений и проектов.

Использование проектов помогает определить плановые показатели по многим направлениям: увеличение ассортиментного набора продукции, динамика продаж, сроки выполнения специальных заказов и т. Формирование прозрачной системы плановых показателей осуществления работы сбытовых служб, планирование продаж, способы выполнения планов является сложной, но очень важной задачей.

Внедрение реферат на тему планирование продаж контроля за выполнением запланированных показателей должно осуществляться постепенно, после ее испытания. Основными задачами планирования являются следующие. Разработка системы адекватных и объективных плановых показателей с обязательным использованием градации по доходам; клиентам; реферат на тему бог аполлон, услугам; контактам с клиентами; ресурсам, необходимым для выполнения планов.

Разработка системы контроля выполнения планов, которая подразумевает: механизмы оценки выполнения плановых показателей; методику сравнения результатов и плановых показателей в соизмеримом виде; алгоритмы принятия решений. На 2-ом этапе производится внедрение системы плановых показателей и системы контроля: а инструктаж сотрудников организации; б регулярная аттестация сотрудников по результатам инструктажа; в практическое внедрение. Главная задача этой ступени — помощь руководителям компании.

Далее производится системный аудит, который заключается в проверке функционирования применяемой системы и предоставлении объективной оценки результатов внедрения. Результаты итоговые документы : 1 сбытовой план — нормативный документ, состоящий из: а часть 1 — Общая концепция Сбытовые плановые показатели ; б часть 2 — Региональные системы планирования для региональных подразделений ; в часть 3 — Индивидуальные планирование на конкретный короткий период для ограниченной территории или малых объемов продукции ; 2 система контроля реферат на тему планирование продаж плановых показателей — нормативный документ, состоящий из: а формы составленных отчетов; б регламент предоставления отчетов; в алгоритмы управленческих решений.

Мерчандайзер должен влиять на решения покупателя. Он как бы занимается психологической подготовкой покупателя к приобретению товара. Нельзя вести продажи стереотипно, к этому процессу надо подходить индивидуально и творчески, учитывая специфику конкретного покупателя.

Покупатель не спешит отдать свои деньги, испытывает серьезные колебания по поводу правильности своих трат, он желает приобрести доброкачественный продукт. Сейчас многие люди так или иначе в своей работе связаны с продажами: товаров, услуг, идей, своих трудовых ресурсов и т.

Прогнозирование и планирование продаж

Товары и услуги низкого качества могут разрушить имидж, подорвать доверие и в конечном счете погубить компанию. Если товар плохой, необходимо докладывать руководству и решать эту проблему на высшем уровне. Для увеличения рентабельности супермаркеты создают торгово-производственные объединения нескольких магазинов для осуществления единой закупочной политики, отказываясь от услуг независимых оптовых фирм.

Реферат на тему планирование продаж розничные торговые цепи организовывают производство товаров под собственной торговой маркой. Магазины товаров повседневного спроса ориентированы на массового покупателя, имеют небольшой размер торговой площади, поэтому отпускают товар, как правило, через прилавок.

Территориально они располагаются как можно ближе к местам скопления людей у метро, остановок транспорта, автозаправок или непосредственно в жилых кварталах. Комбинированный универсальный реферат на тему планирование продаж комплекс включает в себя разные, не связанные между собой группы товаров например, бытовая техника, мебель, продукты питания, медицинские товары и т.

Если торговый комплекс принадлежит одному владельцу, то иногда его называют торговым домом. Юридически понятие "торговый дом" не определено, поэтому в его структуру может включаться оптовая торговля и производство. Дискаунтыторгующие ограниченным ассортиментом, не требующим больших затрат на выкладку и предпродажную подготовку.

Многие товары выставляются на поддонах и в той таре, в которой они поступили от производителя. Интерьер такого магазина предельно прост. Размер торгового зала составляет порядка м 2.

А также для тех индивидуальных покупателей, которые предпочитают покупать товары впрок, одновременно экономя значительные суммы. Низкие цены на предлагаемые товары являются не только результатом ценовой политики, но и результатом получения значительных скидок от поставщиков и экономии на выкладке и обслуживании.

Особенностью "кэш энд кэрри" является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, что позволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения. Дисконтная торговля - продажа товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъявителя. Дисконтные карты могут выдаваться для индивидуальных покупок в розничном магазине, так и для малооптовых закупок у крупного оптовика более мелкими фирмами.

Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается самим продавцом: может браться определенная авансовая сумма, а может реферат на тему планирование продаж оплачена только стоимость изготовления самой карты USD. Система скидок при покупке по дисконтной карте зависит от стоимости покупки, размера внесенного аванса. Иногда скидки перечисляются на специальный накопительный кумулятивный счет для последующих покупок.

Магазины, торгующие качественными товарами по сниженным ценам, выживают, если они находятся в составе торговой цепи, состоящей из не менее 10 однотипных предприятий.

Реферат на тему планирование продаж 221

Основой ассортимента являются высокооборачиваемые продукты питания, не требующие специального обслуживания. Благодаря сочетанию низких цен и высокой оборачиваемостью получается требуемая прибыль от деятельности таких магазинов.

Торговля не новыми непродовольственными товарами осуществляется через комиссионные магазины. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации. Стоимость товара устанавливается с согласия владельца товара. Низкие цены на ординарные товары предлагает система уличной торговли.

Планирование продаж

Уличная торговля осуществляется посредством установки ларей, контейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится из автофургонов и тележек. За счет максимальной экономии торговых издержек, устанавливая низкие цены, удается достичь значительного товарооборота.

Для привлечения большего числа покупателей система уличной торговли объединяется в крупные мелкооптовые и розничные рынки. Магазины модных товаров бутикикак правило, одежды, наоборот, имеют высокие цены и рассчитывают на узкий сегмент обеспеченных людей. Оборот таких магазинов относительно невысок, но прибыль достигается большой торговой наценкой. После того, как товар перестал быть модным, цена на него снижается.

Для стимулирования используются специальные скидки. Фирменная торговля ориентируется производителем только своей продукцией под своей торговой маркой. В таких магазинах устанавливаются более низкие цены по сравнению с тем же товаром, который можно встретить в других нефирменных магазинах.

В фирменных магазинах исключена торговля подделками, поскольку отсутствуют поставки от независимых посредников.

Выше реферат на тему планирование продаж рассмотрена традиционная форма обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает. Основными недостатками такой формы торговли являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров.

Реферат на тему планирование продаж 1402

В связи с этим, получили распространение другие нетрадиционные формы реферат, особенно товаров с невысоким оборотом, которые для обычной торговли являются мало привлекательными.

Организация работы с покупателем состоит в следующем. До покупателя разными способами доводится информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылаются каталоги - бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую стоимость. Покупатель высылает заявку на покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте.

Там же могут быть и каталоги для государственный символ россии флаг доклад нужных товаров.

Организационная структура предприятия показана на Рис. Миссия фирмы - "Создавая мебель, мы обращаемся к опытным Итальянским дизайнерам, доверяя накопленному веками опыту. В нашей мебели мы совмещаем стремление нашего покупателя приобрести красивую, престижную, долговечную, удобную, мебель Европейского стиля и качества с доступной для него ценой".

Главной целью фирмы является - получение максимальной прибыли. Фирма предлагает своим потребителям, мебелью продукцию высокого качества по оптимальной цене. Для того чтобы увеличить объем сбыта продукции, работают два подразделение фирмы:. Дерево целей - структурированная, построенная иерархическая совокупность целей экономической системы, программы, плана, в которой выделены: видение, миссия, главная цель организации, подчиненные ей подцели первого и последующих уровней.

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к "типовой ситуации", когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Кончено, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой реферат на тему планирование продаж розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность.

Первый шаг - это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:. Потенциал рынка - это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж - это тот объем и доход, который может быть получен тему планирование фирмой. Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза - пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства.

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана. Планирование продаж - важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так продаж именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов.

Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления по методологии Файлоля : планирование, организация, контроль, координация, мотивация рис. Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории, как в розничной, реферат на тему планирование продаж, так и в оптовой торговле.

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования. Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей перевыполнение или невыполнението это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план. Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов.

А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при "гарантированном спросе". Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана "в ассортиментных группах".

Мы имеем ежемесячные суммы в рублях фактических продаж за год в таблице 1 - вторая реферат на тему планирование продаж "".

Реферат на тему планирование продаж 4611566

В столбце "Ср. По формуле 1 рассчитываем коэффициенты сезонности по каждому месяцу в таблице 1 - третья строка" k реферат на тему планирование продаж. То есть расчёт k сезонности для первого месяца будет такой: k сезон. Коэффициенты сезонности для остальных месяцев рассчитываются аналогичным способом.

Если есть история продаж ещё за несколько лет, стоит таким же способом рассчитать коэффициенты сезонности и по. После усреднения коэффициентов сезонности по аналогичным месяцам вам удастся сгладить колебания, которые могли быть вызваны в тот или иной год несезонными факторами сбой поставок, например. Однако обязательно нужно помнить, что после суммирования всех усреднённых коэффициентов сезонности за 12 месяцев, должна получиться сумма равная "12?.

Если нарушилась данная сумма при усреднении коэффициентов, тогда стоит в ручном режиме подкорректировать некоторые значения коэффициентов. Как следует из рис.

Анализ розничного товарооборота, планирование прогноз продаж по предприятию. На предприятии, процесс планирования реализуется в систему планов, на основе которой осуществляется организация запланированных работ, мотивация задействованного персонала, контроль результатов, их оценка с точки зрения плановых показателей. Интерьер такого магазина предельно прост.

В противном случае, если компания осознает, что мощностей недостаточно, ей необходимо принять решение относительно планирования и бюджетирования вложений капитала для увеличения мощностей. На этой основе менеджер должен оценить притоки и оттоки денежных средств, спланировать выплаты и займы в соответствии с будущими операциями.

  • Любое хозяйственное решение, принимаемо в условиях риска, требует тщательного технико-экономического обоснования, прогнозирования, как будущего результата, так и условий его реализации, что можно осуществить только с помощь средств и методов планирования.
  • При продаже товаров по телефону в ряде стран возникают некоторые ограничениях или прямые запреты осуществления коммерческих звонков частным лицам например, в Германии.
  • Антикризисное управление и методы прогнозирования банкротства предприятия.
  • Формирование прозрачной системы плановых показателей осуществления работы сбытовых служб, планирование продаж, способы выполнения планов является сложной, но очень важной задачей.
  • Любое хозяйственное решение, принимаемо в условиях риска, требует тщательного технико-экономического обоснования, прогнозирования, как будущего результата, так и условий его реализации, что можно осуществить только с помощь средств и методов планирования.
  • Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону с точки зрения поставки товара и получения за него денег.

Прогнозирование денежного потока и уровня расходов и доходов требуется для поддержания производственной эффективности, а также ликвидности. При планировании капиталовложений необходимо представлять будущую экономическую картину для того, чтобы оценить прибыль или приток денежных средств от инвестиций. Прогнозирование используется при определении условий по кредитованию, скидкам и процентной ставке и позволяет привлекать денежные ресурсы по минимальной возможной стоимости.

Прогнозирование процентной ставки также нужно для оценки возможностей по получению заемного капитала и по расчетам с покупателями. Оценка возможностей используется для планирования потребностей в оборотном капитале и уровня капиталовложений для закупки оборудования при условии поддержания баланса оборота, перераспределения средств внутри организации.

Планирование изменений структуры собственного капитала связано с долгосрочными прогнозами. Решения относительно выпуска акций или привлечения заемного капитала принимаются на основе прогнозирования условий на финансовых рынках. Человеческие ресурсы прогнозируются подразделением по работе с персоналом.

Решаются вопросы найма, подготовки и выплаты вознаграждений рабочим и продаж в соответствии с правилами, действующими на рынке труда. Кроме того, при планировании и принятии решений во внимание принимаются прогнозы тенденций в изменении таких факторов, как текучесть рабочей силы, пенсионный возраст, прогулы, опоздания.

Менеджеры некоммерческих и государственных организаций также должны составлять прогнозы в целях бюджетирования. Например, администрация больницы прогнозирует потребности населения в услугах здравоохранения и, чтобы делать это эффективно, проектирует рост населения по абсолютной величине, прирост в различных возрастных группах, различия в потребностях продаж здравоохранения в выделенных группах населения. Университеты прогнозируют набор студентов, стоимость обучения и во многих случаях средства, которые предполагается получить в результате оплаты ассоциации и доклад по гражданскому и государственного финансирования.

Предприятия, относящиеся к продаж услуг, который производит сегодня две трети валового национального продукта США, - банки, страховые компании, рестораны, туристические компании - также нуждаются в прогнозах для осуществления оперативного и долгосрочного стратегического планирования.

Например, банк прогнозирует потребности в кредитах и вкладах, а также характеристики финансовых рынков для расчета стоимости ссужаемых денег. Компания может выбирать различные методы прогнозирования, которые делятся на две большие группы: количественные и качественные. На рисунке 2 показаны методы прогнозирования и их взаимосвязь. Представленный набор не носит реферат характера. Сложные методы, основанные на анализе временных рядов, например метод Бокса-Дженкинса, не рассматриваются в данной книге.

Количественные модели работают хорошо в ситуациях, когда окружающие условия не претерпевают системных или больших изменений. Если же линия поведения исследуемого объекта или среда существенно изменяются, количественные модели теряют смысл и становится обязательным качественный подход, основанный на экспертных оценках.

Он также страдает недостатками, так как свои прогнозы эксперты основывают на тенденциях, выявленных в текущей ситуации. К преимуществам качественного подхода относится то, что с его помощью скорее обнаруживаются систематические изменения и глубже объясняются последствия этих изменений. В этой главе обсуждается качественный подход, а несколько количественных методов с примерами описываются в следующих главах книги.

На выбор метода прогнозирования в большей степени влияет стадия жизненного цикла продукта и в меньшей - особенности компании или отрасли, для которой принимаются решения. В начале жизненного цикла сравнительно небольшой капитал инвестируется для исследования и изучения рынка.

Во время первой стадии - внедрения товара - эти средства начинают возрастать, на следующем этапе - стадии быстрого роста, - чтобы получить высокую точность, значительные средства затрачиваются на выработку решений. После того как продукт вступил в стадию зрелости, решения становятся более упорядоченными и касаются тему планирование и маркетинга. Рассуждения, приведенные выше, играют большую роль для выбора подходящего метода прогнозирования.

Реферат на Тему Бизнес План Пекарни

После определения стадии жизненного цикла продукта, а также циклов функционирования предприятия и отрасли, необходимо дальнейшее исследование. Не выбирать то, что в принципе может подойти, а определить наиболее подходящий метод - обязанность менеджера, принимающего решения.

[TRANSLIT]